Dekkers Fransen: "Het scoringspercentage moet omhoog"

Wie (her)kent het niet? Ben je een hele tijd in gesprek geweest met een klant en blijkt het vervolgens lastig om het af te maken met een concrete order. Hoe kun je de conversie verhogen?

Of je zit tegenover een klant die het onderste uit de kan wil en misschien ook wel vervelend doet. Hoe ga je met zo’n situatie om? De cursus Commerciële communicatie biedt handvatten om makkelijker en ook beter te scoren.

Koen Dekkers vormt samen met zijn vader Jan de directie van Dekkers Fransen keuken- en interieurbouw uit Rijkevoort (Noord-Brabant). Jan Dekkers begon in 1984 met het maken van kozijnen in zijn garage en nu, veertig jaar later, telt het bedrijf zo’n 30 medewerkers die zich toeleggen op het ontwerpen, produceren en installeren van keukens.

‘Daarnaast worden onze online activiteiten steeds belangrijker,’ vertelt Koen, die sinds zijn negentiende bij het bedrijf werkt. ‘In 2019 zijn we begonnen met wasmachinekast.nl, een webshop met meubels waarin de was- en droogmachine kunnen worden ingebouwd. Ze zijn voorzien van ruime opberglades, legplanken en eventueel een werkblad. Zo kunnen consumenten alles rond het wassen van kleding keurig opbergen. De webshop is een groot succes, waar nog altijd groei in zit. Deze activiteit is inmiddels een belangrijke tak binnen ons bedrijf. Recent hebben we de webshop Bijkeukenkastvoorjou.nl gelanceerd die zich richt op de inrichting van bijkeukens. Het zijn nieuwe loten aan de stam waarin we online verder willen groeien.’ 

Te aardig

‘We hebben twee soorten verkoop,’ vervolgt Koen. ‘De keukens verkopen we via onze showroom, terwijl we daarnaast telefonische verkoop doen als het gaat om onze wasmachine- en bijkeukenkasten. Ons verkoopteam kan fantastisch mooie ontwerpen maken, commercieel waren er echter nog groeimogelijkheden. Ik heb lange tijd in de verkoop gezeten en kon hen adviseren, helpen met tips en zo. Alleen, ik ben geen professional, mijn kennis houdt op een gegeven moment ook op. Ik heb toen de CBM benaderd en ben via hen bij Eric Weging, bedrijfsadviseur van ECM terechtgekomen en daarmee bij Paul van Nuland van Censor die de training geeft.’ 

Hoger scoringspercentage

In totaal nemen zes mensen van het bedrijf deel aan de cursus Commerciële communicatie, onder wie Koen zélf. ‘Paul heeft me gevraagd mee te doen, en waarom ook niet? Het is belangrijk om jezelf scherp te houden en ook in je mensen te investeren. De belangrijkste reden om met de groep de cursus te volgen, is dat we heel veel aanvragen kregen van klanten maar dat daar uiteindelijk niet genoeg orders uitrolden. Het scoringspercentage moest omhoog. En, je raadt het nooit: sinds de cursus hebben we een recordaantal orders gerealiseerd in de vijf jaar dat wasmachinekast.nl bestaat. Medewerkers durven meer, ze hebben handvatten gekregen om klanten richting een concrete order te krijgen. Of het helemáál door de opleiding komt, durf ik niet te beweren. Maar het is wél een feit. Ik kan alle collega’s aanraden om ook deel te nemen, je wordt er alleen maar wijzer van. En voor ons werkt het dus heel goed,’ aldus Koen Dekkers tot besluit. 

Handvatten

‘Fijn om te horen dat Koen en het team tevreden zijn,’ reageert Paul van Nuland van Censor die de cursus geeft. ‘Het belangrijkste is dat ze in de bijeenkomsten handvatten hebben gekregen om onder andere leiding te houden in het gesprek met de klant. En dat ze beter in staat zijn om gesprekken af te ronden met een order, iets wat voldoening geeft. Je wordt beloond voor hard werken en dat werkt motiverend. De cursisten waren zeer gedreven en er was een goede interactie tussen hen en mij en ook onderling. Dat werkte prettig, zo kun je ook de beste resultaten met elkaar bereiken.’ 

Inschatten

In de cursus speelt het DISC-model een belangrijke rol. DISC staat voor Dominantie, Invloed, Stabiliteit en Conformisme, en omvat de gedragsstijlen die je houding richting anderen en je dagelijkse gedrag voorspellen. ‘Laten we Dominantie als voorbeeld nemen, klanten die daadkrachtig en direct zijn en graag het initiatief nemen. Ze zijn kritisch en ongeduldig, dus je moet hen als verkoper niet “lastigvallen” met al te veel details. Houd het daarom bij de grote lijnen, geef ze het idee dat ze de controle over het gesprek houden,’ vertelt Paul. ‘Je moet iedere klant snel kunnen inschatten en daar vervolgens jouw houding op afstemmen. Zorg er wél voor dat je jezelf daarbij niet forceert en je comfortabel blijft voelen. Het is zeker niet zo dat ik cursisten dingen wil laten leren die niet bij hen passen, integendeel. Via oefeningen in de praktijk leren ze juist om klanten via maatwerk tot een aankoop te bewegen. Wie zichzelf daarbij open opstelt, zal merken dat verkoopgesprekken voortaan soepeler verlopen.’ 

Dekkers Fransen keuken- en interieurbouw

Er werken ruim dertig mensen bij het bedrijf, dat zich voornamelijk richt op de particuliere markt in Nederland en ook België. Het eigen keukenmerk ‘Yard de keuken’ wordt via een aantal dealers verkocht, naast directe verkoop van maatwerkkeukens aan particulieren. Jan Dekkers en zoon Koen zijn de gezichten achter het bedrijf, dat in 1984 werd opgericht. Binnenkort neemt Koen het bedrijf volledig over.

Delen

Terug naar overzicht